الأخطاء الشائعة فى علم التسويق

لا تتعجب من وجود منظمات خاسرة رغم أنها تنتج الكثير من المنتجات العالية الجودة وذلك لأن ربما يرجع السبب وراء وقوعها فى خطأ أو أكثر من الأخطاء التالية



1- مساواة البيع بالتسويق

هناك كثير من عامة الناس يقولون أن التسويق هو البيع وذلك نسمعه عندما يقولون أننا نريد أن نسوق الأرز فى هذا العام ، وكأنهم يريدون أن يقولوا أننا نريد بيع الأرز وهنا فقد ساوى بين البيع والتسويق ... ولكن الأمر يكون هين عندما يقع فى هذا الخطأ رجل من عامة الناس وغير واعى بالأمور التسويقية ولكن تكون الطامة الكبرى عندما يقول رجل من رجال الأعمال أو رجل من رجال التسويق أن البيع هو التسويق ففى هذه الحالة أقول له ان كنت رجل تسويق فيجب عليك فورا أن تتنحى عن هذه الوظيفة وإن كنت رجل من رجال الأعمال فإنك سوف تربح أى نعم وإنما ربحك سوف يكون قصير الأجل

عموما .... لا يمكن أن نساوى البيع مع التسويق وذلك لأن البيع يبدأ بعد الانتاج بينما التسويق يبدأ قبل الانتاج من خلال السعى نحو معرفة حاجات ورغبات المستهلكين حتى يتم الانتاج وفق هذه الحجات وهنا فهو أى التسويق يسهل العملية البيعية ولذا نقول ان التسويق جزء من العملية البيعية وليس العكس
ولكن هناك كثير من الناس يقولوا ان المنتج طالما متميز فنيا فإنه سوف يسوق ويبيع نفسه ومن يقول هذا فهو عنده مايسمى بقصور النظر فى التسويق Marketing Myopia وذلك لأنه كيف يبيع المنتج نفسه والعميل لا يحتاجه أو ان المنتج لا يتفق مع حاجت ورغبات العميل ؟؟؟؟؟
ومن هنا نقول أن التسويق يبدأ قبل الانتاج ويستمر أثناء الانتاج ويسمتر بعد الانتاج بل بعد البيع أيضا للتعرف على رضا المستهلك عن المنتج . أما البيع فيبدأ بعد الانتاج فقط فكيف يتساوى أمر يبدأ قبل الانتاج بآخر يبدأ بعد الانتج ؟؟؟



2- حصر النشاط التسويقى فى إادرة واحدة


هناك كثير من الإدارت التى تمارس كل منها الدور المطلوب منها من هذه الادارات إدارة التسويق والتى إن كان يقع على عاتقها كافة الامور التسويقية فلا يجب أبدا أن ينحصر هذا النشاط على هذه الإدارة فقط واليد بعض الأمثلة التى توضح أنه يجب أن يقع النشاط التسويقى ضمن كافة الوظائف الإدارية :
** لو كان العميل يحتاج معلومات ورفع سماعة الهاتف فوجد أحد العاملين فى إدارة الموارد البشرية يرد عليه رد سىء فأليس هذا يؤثر على علاقة العميل مع المنظمة ويضعف ولاؤه لها ؟؟؟؟
** قامت إدارة الانتاج بإنتاج منتج معيب أو لا يتفق مع حاجات ورغبات العميل فأليس هذا يؤثر على علاقة العميل مع المنظمة ومع منتجاته ؟؟؟؟
** قامت إدارة البحوث والتطوير بانتاج منتنج لا يحقق منافع العميل فمثلا أنتجت تليفزيون أبيض وأسود فى الوقت الذى يزيد فيه الاقبال على التليفزيون الألوان فأليس هذا يؤثر على علاقة العميل مع المنظمة ؟؟؟

وغيرها من الامثلة كثيرة التىتوضح انه يجب على المنظمة أن تجعل الننشاط التسويقى ضمن برامج عمل كل إدارة بها ................ لذا فلا تتعجب من نجاح منظمة لا يوجد بها إدارة للتسويق مثل شركة " ماركس أند اسبنسر"إحدى أكبر الشركات فى البيع بالتجزئة فى بريطانيا لم يوجد بها إدارة للتوسق ورغم ذلك تعتبر من أكبر شركات البيع بالتجزئة لماذا ؟؟؟ لانها ربطت أجر العامل لديها بقدرته على اسعاد العميل وجعله عميل دائم وهى هنا جعلت العميل الخارجى مصدر أجر للعميل الداخلى " الموظف " .


3- السعى نحو التعامل مع الصفقات بدلا من إقامة العلاقات


ظن مسوقوا الأمس أن أهم مهارة هى جذب العملاء ولكن اليوم أصبح الأساس هو جذب العميل مع المحافظة عليه وذلك من أجل إقامة علاقة دائمة مع العميل بدلا من وجود علاقة قصيرة الاجل تقوم فقط على مجرد قيام المنتج بيع المنتج للعميل والحصول على الاموال ... وإنما أصبح الاساس فى عالم التسويق اليوم هو وجود ما يسمى بالتسويق بالعلاقات والتى يهدف من ورائه الى ابرام علاقات طويلة الاجل مع العميل تقوم على كيفية عل العميل يتحول من عميل راضى الى عميل راضى جدا
ولكن كيف يتحول العميل الى منتجك ؟؟ إن شراء العميل منك مرة اخرى أمر يتوقف على جودة الخدمات المقدمة للعميل واقول جودة الخدمات مثل ( خدمة التعامل والاسلوب - خدمة التعبئة والتغليف - خدمة السعر .... الخ )
وهنا قام رجال التسويق برفع شعار " العميل دائما على حق " وإن اخطأ العميل فاجع الى القاعدة الاولى

إن التسويق بالعلاقات يقوم على بناء علاقة قوية مع العميل وهنا يجب على المنظمة ان تسعى الى بناء علاقة مع العميل الدالخى ( الموظف) قبل العميل الخارجى وذلك لانه هو الذى يمثل صورة المنظمة امام المستهلكين وهو الذى يتعامل مع العميل الخارجى فلذا يقول البعض أن جودة الخدمات تبدأ من الداخل

ويقول Moher,2000 أن نجاح التعامل مع العميل الخارجى لابد ان يصحبه نجاح فى التعامل مع العميل الداخلى





المراجع

د. وفقى السيد الإمام ، التسويق الفعال: طريقك لغزو أسواقك فى المستقبل ،( المنصورة : المكتبة العصرية ، 2007).